Heavy Metal: Наши планы на этот год – выход на 100% загрузку и оптимизация ассортимента

06.07

2020

С момента запуска производства металла с полимерным покрытием, главным приоритетом компания Heavy Metal поставила выпуск высококачественной продукции. Карантинные ограничения и оттачивание процессов производства безусловно замедлили темпы роста объемов. В то же время ставка на качество, как рассказал Денис Рисухин – коммерческий директор компании Heavy Metal, оправдала себя. Востребованность продукции в среднем и частично в высоком ценовых сегментах подтверждается ростом заказов, и компания видит отличные перспективы для выхода линии на полную загрузку уже в ближайшее время.

– Денис, насколько сложным стал для компании выход на рынок?

– Запуск нового предприятия всегда сопровождается непредвиденными сложностями. Так, важной задачей для нас было успеть запустить производство в высокий сезон. Установку оборудования планировалось закончить в мае с тем, чтобы уже в июне начать промышленное производство. Работы действительно были окончены в намеченные сроки, однако согласовательные мероприятия заняли чуть больше времени, чем нам бы хотелось, и как следствие к выпуску продукции мы приступили только в августе.

Период с августа по октябрь стал для нас, по сути, большой тестовой программой. Благодаря опытной команде мы смогли достаточно оперативно разобраться с проблемами, которые могли бы возникнуть у новичков. Основной сложностью можно считать процесс наладки работы с поставщиками сырья, в частности ЛКМ. Понимая, что рынок будет оценивать нас с первых рулонов, компромиссов по качеству мы не могли допустить – с самого начала продукция на рынок отгружалась только первого сорта. Обратной стороной такого подхода оказалось снижение производительности оборудования – те объемы, которые мы произвели за осень 2019 года, не достигли запланированных. К ноябрю проблемы были решены, и мы смогли приступить к реализации своих амбициозных планов по укреплению рыночных позиций.

– На что были направлены усилия в период освоения производства, и в полной ли мере их удалось реализовать?

– Параллельно с налаживанием производственных процессов важной задачей было оперативно оценить рынок и отследить его тенденции, чтобы предложить потребителю тот продукт, которой он ждет от нас. С этой целью мы предложили широкий сортамент проката с толщиной основы от 0,38 мм до 0,8 мм. По содержанию цинка мы определили три линейки – 100 г/м кв., 140 г/м кв. и 200 г/м кв. и выше. Такая стратегия в течение первого полугода работы позволила нам оценить спрос и грамотно подходить к планированию с точки зрения спецификаций металла на 2020 год.

Работа с клиентами и гибкость поставщиков оцинкованного подката помогла нам сегодня выйти на оптимальное предложение сортамента – с одной стороны, он достаточно широк и охватывает большинство сегментов рынка, с другой стороны, в нем практически отсутствуют позиции с длинным сроком оборачиваемости. При выходе на рынок мы не обладали такими знаниями, поэтому работу команды в этом направлении я считаю успешной.

Следующей задачей мы видим переход к долгосрочному планированию в отношениях с клиентом. Уже сегодня многие клиенты формируют часть заказов на 2-3 месяца вперед. Такой процесс помогает обеим сторонам получить финансовую выгоду: клиенту – от предлагаемого дисконта, а нам – за счет оптимизации складских остатков.

– Проектная мощность линии нанесения покрытий компании – порядка 6 тыс. тонн в месяц, на какой уровень загрузки удалось выйти в этот период?

– К концу 2019 года мы вышли на 2 тыс. тонн в месяц. По сути, это треть от номинальной мощности нашей линии. Но здесь важно понимать, что такое номинал. В нашем случае простой способ достичь максимальных показателей загрузки – выпускать преимущественно однородный сортамент, например, прокат толщиной 0,45 мм с глянцевым покрытием. Однако такие покрытия как матовый полиэстер, двухсторонний матовый полиэстер, DecoPrint (текстура под дерево), PVDF, RWS, PU-Rock, которые на сегодня занимают большую часть производственной программы, являются более сложными в производстве и снижают производительность линии. Можно говорить, что к концу года по использованию машинного времени мы вышли на показатель в 50%.

В то же время 2 тыс. тонн – это не тот показатель, ради которого мы строили этот завод. Этот бизнес работает, когда загрузка составляет более 70%. Выпуск 2 или 3 тыс. тонн в месяц нас не устроит, а целью уже ближайших месяцев является выход на 5,5 тыс. тонн. Цель вполне достижима при оптимизации внутренних процессов в компании.

Планировалось выйти на этот показатель уже в июне-июле, однако карантин внес свои коррективы. Проседание рынка и сложности с логистикой сырья привели к отставанию от плана во второй половине марта. Фактически речь идет о недовыполнении внутренних планов, а не об абсолютном падении производства. Так, в апреле мы показали рост отгрузок на 15%. По итогам мая рост составил еще 40%, и завод смог отгрузить 2,5 тыс. тонн. Планы на ближайшие месяцы – стабильный рост: до 3 тыс. тонн в июне, 4 тыс. тонн в июле и 5 тыс. тонн в августе. Исходя из этих планов, составлен график прихода оцинкованного подката до сентября включительно, обеспечение производства заказами просматривается в полном объеме.

– На этот год у вас был план произвести и реализовать 50 тыс. тонн полимерного проката, озвученный в конце прошлого года. Удастся ли его выполнить, учитывая ситуацию в I полугодии?

– По нашим оценкам, ситуация от введения карантинных мер в Украине стоила нам порядка 7,5-8 тыс. тонн в этом году. Из них 5 тыс. тонн – это то, что мы уже не произвели в период второй половины марта – конца мая. Еще порядка 2 тыс. тонн мы не произведем в июне-июле, потому что разгон новых мощностей должен быть поэтапным.

Но если смотреть по ситуации, которая сложилась на рынке для нас сегодня, то за исключением этих 8 тыс. тонн я не вижу преград для выполнения плана. Поэтому чистая математика показывает, что порог в 40 тыс. тонн мы обязательно в этом году должны преодолеть.

– Какой стратегии по загрузке мощностей в формировании производственных планов планируете придерживаться во II полугодии?

– Наши планы на этот год – выход на максимальную загрузку и оптимизация ассортимента. На сегодня в нашей линейке только по подкату присутствует порядка 15 позиций. По краскам глянцевым и матовым это около 25 цветов. При этом мы каждый месяц добавляем покрытия, которые украинский рынок ранее не пробовал, но они уже имеют своего клиента в Европе. Такая возможность есть благодаря нашим европейским поставщикам краски. Например, в прошлом месяце мы провели испытания и уже выводим на рынок покрытие RWS. Его преимущество в пластичности лакокрасочной основы – идеальное покрытие для производства водосточных систем, под которую мы используем марку стали DX53D.

Мы вводим новые, зачастую более дорогие, покрытия, которые на первоначальном этапе не всегда экономически обоснованны для нас. Но мы продолжаем тестировать рынок. Такой подход и разнообразие по оцинкованному подкату и покрытиям приводит к остановкам оборудования для переоснастки, а это снижает производительность. Как следствие отказ от некоторых позиций лежит на поверхности, и сейчас наша задача – понять, что рынок принимает, а что нет. Также важной задачей является высокая оборачиваемость складских запасов. Цель отдела маркетинга и коммерческого отдела – со 100% вероятностью предугадывать запросы наших партнеров и клиентов.

– По покрытиям PVDF и RWS уже есть отклик рынка?

– Оба покрытия были успешно протестированы в мае и переданы клиентам для испытаний. По RWS приплата достаточно низкая – покрытие дороже полиэстера где-то на 3%, поэтому интерес рынка есть, и уже в конце июня у нас запланировано производство промышленных партий в объеме от 100 тонн. PVDF-покрытие в свою очередь достаточно дорогое, разница в цене со стандартным полиэстером достигает 20%, что в настоящее время конвертируется скорее в простой интерес, чем в реальный спрос. Также мы уже предложили рынку покрытие на основе полиуретана – PU-Rock. Особо устойчивое к ультрафиолету и физическим воздействиям, с разницей в цене около 10% в сравнении с полиэстером.

Нашей задачей мы видим информирование рынка и нашего потребителя о том, что такой товар появился, что мы готовы его поставлять и готовы давать на него гарантию. Одним из важных свойств премиум-покрытий является расширенная гарантия. Если на стандартные покрытия действует гарантия 10 лет, то на «премиум» гарантия может быть 20 лет и более. Думаю, что в перспективе на такие дорогие покрытия у нас будет приходиться около 8-10% в общей структуре производства.

– Развивать линейку премиум-продукции планируете?

– Позиций, предлагаемых нам поставщиками сырья, очень много, но они настолько нишевые в самой Европе, что для рынка Украины добавлять их будет проблематично. Два самых востребованных покрытия из линейки с высокой добавленной стоимостью, на которые мы делаем ставку – двухсторонний матовый полиэстер и наша торговая марка DeсoPrint – металл с текстурой дуба в 4 оттенках. Стоит отметить высокий спрос на последний продукт на экспортных рынках. 90% продукции, которую мы сегодня отправляем в Польшу, приходится именно на «дерево». Поэтому, возможно, в будущем мы расширим линейку за счет текстур камня или других видов дерева. Но все это будет происходить поэтапно. Я считаю, что сегодня наш ассортимент и так достаточно широкий и требует оптимизации.

– Какова продуктовая структура производства компании?

– В нижнем и среднем сегментах у нас есть две линейки проката с содержанием цинка – 100 г/м кв. и 140 г/м кв., премиум-сегмент – 200 г/м кв. и выше. Сегодня 50% приходится на Z100, 30% – на Z140, 20% – на Z200 и выше.

Но наша глобальная задача – постепенно перевести рынок с проката Z100 на Z140, потому что считаем, что это минимальный показатель цинка, на который может распространяться полноценная гарантия. На сегодня мы даем полноценную 10-летнюю гарантию на металл Z140, металл Z100 мы выпускаем по ТУ и рекомендуем его использовать исключительно во внутренней отделке. Понятно, что если бы мы вышли на рынок с более дорогим покрытием, нам было бы тяжело конкурировать. Поэтому для начала вышли с линейкой, которая позволяет нам нарастить объемы, но со временем мы планируем отказаться от металла Z100 с помощью гарантий, популяризации качества и поддержки наших клиентов.

– Кто сегодня является основным покупателем вашей продукции?

– 99% наших продаж приходится на переработчиков окрашенного проката. Наш металл крайне редко можно встретить на перепродаже. Наша бизнес-модель не предусматривает наличие какого-либо трейдера, поскольку мы максимально равно подходим к работе с нашими клиентами – у нас нет большого перекоса в ценообразовании. Наша задача – дать всем нашим клиентам металл с максимально схожими ценовыми условиями. А уже они пусть между собой конкурируют условиями работы – сроками выполнения заказов, качеством производства и обслуживания, ассортиментом. Мы не хотим, чтобы у кого-то наш металл был на 5-10% дешевле, чем у другого. Мы хотим дать рынку равные условия.
Даже если небольшой компании-профилировщику необходим окрашенный прокат, он обращается к нам напрямую, а не к трейдеру, поскольку нашу компанию и наши условия работы знает практически весь рынок.

– Тогда естественный вопрос – с каким минимальным заказом можно прийти к вам?

– Фактически мы можем взять в производство заказ объемом и в 1 тонну, если мы видим перспективы работы с этим заказчиком. Но если говорить все же о реалиях и наших постоянных клиентах, то заказы от 5 тонн или одного рулона не являются проблемой для нашей гибкой линии. Доставка тоже не является проблемой. На сегодня мы работаем со всеми регионами в Украине и, имея несколько клиентов в регионе или городе, делаем комбинированную отгрузку. Используем как свой автопарк, так и работаем с транспортными компаниями.

– Как Вы считаете, насколько сократилась емкость украинского рынка проката с покрытием в период карантина? Насколько высок текущий спрос на окрашенный прокат на внутреннем рынке, и как эти изменения отразятся на годовых результатах потребления?

– С уверенностью могу сказать, что спрос на сегодня, в принципе, равен спросу в аналогичный период прошлого года. То есть рынок вернулся. Объективно вижу, что ситуация поменялась в распределении заказчиков. Я вижу, что частный покупатель увеличил долю в структуре спроса. Исходя из общения с нашими партнерами, отмечу, что сегодня на долю частных покупателей приходится около 70% рынка. Спрос со стороны клиентов с большими заказами, за которыми стояли крупные девелоперы в плане недвижимости, государство или аграрии, сильно просел.

Во время карантина – в марте-апреле – рынок, по нашим оценкам, просел на 50%. Во второй половине мая началось восстановление спроса, и, как я уже сказал, в июне падение относительно пошлого года незаметно, по крайней мере, в нашем сегменте рынка. Что касается прогнозов, то по итогам года, если больше не будет потрясений, потому что мы слышали о второй волне эпидемии, усилении мирового кризиса и кризиса внутри страны, то впервые за последние пять лет мы можем увидеть проседание рынка покрытого металла, возможно, до 20%. В любом случае, по моим оценкам, рынок окрашенного металла не упадет ниже 300 тыс. тонн, и я отлично вижу, как мы вписываемся в него со своим объемом в 40-50 тыс. тонн.

– Несмотря на снижение спроса в марте-апреле, объемы импорта оставались достаточно высокими, почему? Как это сказалось на уровне конкуренции?

– За последние 20 лет ситуация на внутреннем рынке Украины не претерпела существенных изменений. Внутренних мощностей не хватает для удовлетворения спроса, а появление новых производственных площадок пока остается только на нашей совести. Поэтому на рынке как доминировал импортный товар, так и остается в этой позиции сегодня. Импортеры имеют своих клиентов, свои сегменты рынка и прикладывают все усилия для того, чтобы оставаться конкурентоспособными, это их бизнес.

Естественно, мы ощущаем давление со стороны конкурентов, со стороны трейдеров с европейским и китайским материалом в разное время в разных сегментах. Однако я считаю, что мы выделяемся среди прочих тем, что предлагаем не просто сырье для нашего партнера, а кардинально новый подход к формированию закупок. Мы даем возможность планирования на месяцы вперед с открытой формулой ценообразования, сокращения складских запасов за счет быстрого выполнения заказов с нашей стороны, а также участие завода-производителя в коммуникации с конечным потребителем, оказывая информационную поддержку и предоставляя гарантию на изделия из нашего металла. Давление со стороны конкурентов есть, однако мы понимаем наши сильные стороны и намерены максимально их использовать в борьбе за свое место на рынке.

– Какие изменения может претерпеть сегмент импортного проката с полимерным покрытием в этом году?

– В этом году импортерам живется сложнее, чем внутренним производителям, и связано это с ограничениями, которые накладывает карантин. Мы четко видели, как сильно просел импорт из Китая в первые месяцы года, когда из-за карантина не работала логистика контейнеров из Китая в Украину. В мае мы увидели, как в дефиците оказался европейский металл. На сегодня международные рынки по-разному переживают кризисный период, и не всегда работавшая вчера модель бизнеса может быть применима сегодня.

Появилось достаточно много новых вызовов для импортеров. Я считаю, что год будет сложным для многих из них, и не все смогут продолжить свою деятельность.

– Традиционно в кризис увеличивался спрос на менее качественный и более дешевый прокат, наблюдается ли эта тенденция сейчас?

– Я бы не сказал, что для текущей ситуации, если ее действительно можно назвать кризисом, характерно стремление клиента в сторону низкого сегмента окрашенного металла. Наоборот, в феврале-марте, ввиду дефицита металла из Китая, многие переработчики перестраивались на работу с нашим металлом, находящимся на качественно ином уровне. Конечно, были запросы на удешевление металла путем снижения цинкового покрытия или уход в толщины 0,25-0,35 мм. Однако наша долгосрочная стратегия предусматривает выход на прямую конкуренцию с качественным европейским металлом, а потому такие запросы оставались без ответа. И я очень рад, что рынок принимает наше поведение, подтверждая это своими заказами.

Также я бы отметил рост спроса на металл с содержанием цинка 200 г/м кв. и более, что стало для нас неожиданностью. Частично это связано с дефицитом европейского металла, но основная причина – тендеры, в которых участвуют наши партнеры, где требуется металл с содержанием цинка 200 г/м кв. и 225 г/м кв. На экспортный европейский рынок мы поставляем металл с содержанием цинка 225 г/м кв. и 275 г/м кв.

Таким образом, мы видим отличные перспективы выхода на полную загрузку в ближайшие время с присутствием в среднем и частично в высоком ценовых сегментах.

– Дефицит дешевого импорта покрытого проката – временное явление. Что необходимо предпринять для поддержания тенденции роста спроса на качественную продукцию в Украине?

– Логично было бы предположить, что за введением пошлин на оцинкованную сталь из Китая последует введение антидемпинговых мер и в отношении окрашенного проката китайского производства, который сегодня представляет наибольшую угрозу как для внутреннего производителя, так и для рынка в целом. Украина является единственной страной в регионе, не ограничивающей импорт некачественной продукции ни с помощью пошлин или квот, ни с помощью введения минимальных качественных характеристик окрашенного металла. В этих направлениях и стоит действовать всем заинтересованным сторонам.

– Как оцениваете маржинальность бизнеса в этом году?

– Говорить о маржинальности бизнеса в первый год работы преждевременно. Но, несмотря на все вызовы, с которыми мы столкнулись, предприятие уже является прибыльным и показывает положительную динамику из месяца в месяц.

Так как мы не находимся в вакууме, в рыночной экономике нам приходится ориентироваться на конкурентов. В противостоянии с украинским производителем и импортерами наша модель не только имеет ряд преимуществ, но и обладает определенными ограничениями. Задача – найти своего клиента и выделиться качеством и сервисом, на котором мы и строим свой бизнес.

Мы понимаем, что сегодня наша маржинальность кроется в оптимизации внутренних процессов больше, чем в банальном повышении цен. Эта оптимизация будет не за счет качества, а за счет налаживания работы с поставщиками, оптимального финансирования, совершенствования линии и глубинного понимания рынка. Всегда приятнее побеждать за счет качества, а не цены.

– Компания продолжает работать с турецким сырьем, планируете ли менять поставщика, например, для снижения себестоимости и повышения конкурентных преимуществ?

– На сегодня турецкий производитель является для нас самым удобным с точки зрения не только логистики, но и формирования цены.
Мы всегда находимся в поиске альтернатив не столько для снижения себестоимости, сколько ради диверсификации закупок. Учитывая специфику нашей линии, дешевый оцинкованный подкат может обернуться повышенным уровнем брака и увеличением себестоимости в конечном счете. Практически весь металл сегодня поступает от нашего партнера – компании Borcelik.
Можно отметить удачные тестовые поставки металла южнокорейского производства, который мы планируем использовать и в дальнейшем. Однако из-за длительной логистики, он не сможет стать основой наших закупок.

– Насколько эффективен и доходен сегодня экспорт в сравнении с внутренним рынком?

– Украинский рынок для нас всегда был приоритетным. Он в своем роде уникален – засилье импортного продукта без должного сервиса дает большой простор для развития. Кроме того, занимая значимую долю рынка, приятно ощущать, как твои решения меняют его. Конкуренция на европейском рынке, а сегодня мы экспортируем в Польшу, Румынию и Венгрию, намного выше. И сталкиваемся мы на нем не с трейдерами, а с именитыми производителями с эффективно выстроенным производственным циклом, приобретенными за десятилетия лояльными клиентами и эффективным финансированием. Поэтому основой нашего экспорта сегодня являются нишевые продукты, например, DecoPrint. С такими продуктами мы смогли неплохо закрепиться на этих рынках, и спрос продолжает расти. Впрочем, ввиду приоритетности внутреннего рынка экспорт вряд ли превысит 15% от общего объема производства в ближайшее время. Скорее он является для нас подготовленным альтернативным рынком сбыта в случае изменения стратегии работы предприятия.

– Дальше планируете развитие географии продаж?

– Помимо вышеназванных европейских рынков, мы хорошо вышли на рынок Молдовы. Дальнейшего развития географии мы не ожидаем. Низкая эффективность автомобильной логистики ограничивает плечо поставки. Использование ж/д транспорта в западном направлении сегодня не работает. Повторюсь, сегодня мы уже вынуждены ограничивать экспортные отгрузки в связи с существующим спросом на внутреннем рынке. Из полученных экспортных заявок на июль в объеме 2,5 тыс. тонн удовлетворить мы сможем не более 600-800 тонн.

– Каковы планы по развитию производственных возможностей компании?

– Вопрос масштабирования бизнеса станет актуальным при стабильном выходе на плановые показатели производства. Сейчас перед нами стоит конкретная цель – наладить эффективное производство и продажи на существующей площадке.
Мы понимаем, что действующих в стране мощностей даже при максимальной загрузке хватит, чтобы покрыть не более половины потребностей рынка. А, значит, идея дальнейшего развития внутреннего производства лежит на поверхности. Если в этом проекте мы будем успешны, логично продолжать расти.

Источник: metalexpert.com